7 krokov k biznis plánu na jednej A4 stránke

Update 2015-05: Prečítajte si ako na Tvorbu business modelu a produktovej stratégie v praxi

Koniec roka sa rýchlo blíži  a predpokladám, že v mnohých firmách už prebehli stretnutia ohľadom plánov na  rok 2013. Možno sa chcete v roku 2013 pustiť do nového biznisu. Možno to bude nový produkt alebo služba.

Počas školení v tomto roku sme sa mnohokrát stretli s tímami, ktorým chýbala predstava o vízii alebo stratégii produktu. Nestretli sa s vysvetlením prečo vlastne tvoria produkt a vôbec, kto ho bude používať? Zašlo to až tak ďaleko, že už ich to ani nazaujíma. Jednoducho produkt tvoria. Bez chápania najdôležitejšieho kúska skladačky. Bez chápania biznis modelu, ktorý ich živí.

O biznis plánoch

V tradičnom svete by ste sa asi stretli s radami (alebo dokonca požiadavkami) naštartovať vývoj nového produktu biznis plánom. Tvorbu biznis plánu však asi väčšina z nás začne hľadním šablón na Internete. Veď stačí vyplniť všetky položky. Skutočne? A vôbec, čo má byť v dobrom biznis pláne? Odpovede vám v tomto článku neposkytnem. Nájdete ich v plných regáloch kníhkupectiev alebo xBookStores. Nemám pre vás ani radu, ktorá z kníh je najlepšia.

Čo však chcem odporúčať je nezačať s biznisom iba intuitívne.  Môže to vyjsť, ale bude to asi zázrak. Podľa viacerých štúdií v prvom roku končí typicky asi 25% firiem. Viac ako 50% skončí do piatich rokov. A to je množstvo energie, času, peňazí a emócií venovaných zlyhaniu. Aj keď s najhodnotnejším výsledkom. Zlyhaním ako najlepším zdrojom poučenia sa.

Biznis plány nepíšte. To nestačí. Biznis plány sa tvoria. Ich tvorba je proces, ktorý a) trvá, po b) bolí a po c) najkvalitnejší je ak je vytváraný skupinou ľudí.  Výsledkom nemusí byť perfektný výstup v krásnom dokumente. Výsledkom tvorby má byť zrozumiteľný, merateľný a dosiahnuteľný plán, ktorý pomôže implementovať zámer.

Business Canvas

Biznis model nie je ničím iným ako vyjadrením ako firma zarába (alebo chce zarábať) peniaze. Alebo v presnejšej definícii:

Činnosti vykonávané zdrojmi,ktoré niečo stoja, vedú aj s pomocou parterov k vytvoreniu  ponuky hodnôt pre klientov z rôznych segmentov trhu oslovených rôznymi distribučnými kanálmi, čo vedie k vytvoreniu zisku.

Alexander Osterwalder v roku 2008 priniesol v  The Business Model Ontology jednoduchý pohľad na biznis plán, ktorý sa sústredil na podstatu biznis plánov, nie formu.

Vizualizáciou definície je možné celý popis rozdeliť do viacerých, navzájom ovlyvňujúcich sa sekcií. Práve táto vizualizácia je základom pre business canvas. Jednoduchého, no výstižného popisu biznis plánu.

Umožňuje popísať zámer na jeden A4 list papiera. Táto stručná forma je:

• zrozumiteľná,
• rýchlo prezentovateľná prípadnému sponzorovi alebo investorovi,
• prepájajúca biznis s realizáciou,
• vysvetľuje tímom pre koho a čo tvoria,
• ozrejmujúca ako budeme zarábať,
• a ako dostať produkt k zákazníkom.

Časti Business Model Canvas

1. Kľúčové aktivity  popisujú najdôležitejšie kroky realizujúce vaše zámery.
2. Kľúčové zdroje pomáhajúce realizovať zámer. Nie sú to iba stroje. Sú to aj ľudia, financie, znalosti a materiál.
3. Partneri pomáhajú optimalizovať prevádzku a minimalizovať riziká. Typicky sú to partneri, ktorí sú súčasťou predajných kanálov.
4. Ponúkané hodnoty popisujú služby a produkty, ktoré riešia problémy a napĺňajú potreby klientov. Najprospešnejšie je ak  hodnoty sa odlišujú na trhu od podobných produktov a služieb. Hodnoty môžu byť vyjadrené kvantitatívne alebo kvalitatívne.
5. Zákaznícke segmenty cielene sústreďujú úsilie na užšie skupiny potenciálnych zákazníkov. Nebudete predsa dodávať presne rovnaký produkt pre hocikoho. Medzi skupinami používateľov budú rozdiely, ktoré môžete obchodne využiť. Segmentácia trhu umožňuje prispôsobiť stratégiu sprístupnenia produktu, jeho marketingu a samozrejme aj vlastností.
6. Kanály definujú spôsoby akými sa produkty, resp. služby, dostávajú ku klientom. Máte predajne? Budete produkt šíriť virtuálne? Alebo prostredníctvom frančíz? Kanály budú ovplyvňovať vlastnosti, riadenie prevádzky, podporu a aj fakturáciu.
7. Časť Vzťah s klientom popisuje spôsob akým bude klient používať produkt a akým mu budete pomáhať. Stretnete sa s ním osobne? Alebo budete mať samoobsluhu? Možno budete potrebovať komunitu. Pre podporu vzťahov možno budete potrebovať ďalšie produkty alebo služby.
8. Štruktúra nákladov popisuje či biznis plán je zameraný na zníženie nákladov (cost driven)  alebo preferuje vytváranie hodnôt (value driven).
9. Plánujete zarábať   na licenciách? Alebo základný produkt bude šírený zdarma a dodatočné vlastnosti budú platené? Bude možné produkt prenajať? Alebo ho jednoducho predáte bez ďalšej starostlivosti? Na tieto otázky vám má kedykoľvek odpovedať práve časť Toky príjmov.

Lean Canvas

Trochu inak, ale v princípe podobne, popisuje biznis model aj Lean Canvas. Je používaný predovšetkým startupmi, no v roku 2012 sme ho videli a pomáhali tvoriť aj pre produkty, ktoré boli vytvárané v tradičných, už zabehnutých, spoločnostiach.

Na rozdiel od business canvasu sa snaží tím zamerať predovšetkým na problémy, ktoré  zákazníci majú a ktorých vyriešenie zákazníkov zaujme natoľko, že produkt poskytujúci jedinečné hodnoty aj kúpia. Tímy sa snažia rozpoznať neférové výhody, ktoré konkurencia nemá a ktoré uľahčia vytvorenie a predaj   produktu. Tím si vopred stanovuje metriky, ktorým si vie kedykoľvek overiť stav ich zámerov a v prípade potreby rýchlo zareagovať a zmeniť prístup.

Ako tvoriť Business Model Canvas a Lean Canvas

Ktorým začať? Lean canvas je jednoduchší takže ho môžete mať hotový skôr. Lean canvas je viac vhodný pre nové produkty a služby. Business canvas pre staršie alebo aktuálne produkty a služby.

Business canvas sa zameriava na zdroje, aktivity a partnerov, kým lean canvas na problémy a hodnoty. Lean canvas umožňuje riadiť vývoj krok za krokom prístupom problém-riešenie.

Viac ľudí. Nie veľa

Canvas nikdy netvorte sami. Potrebujete nájsť aj alternatívne pohľady. Potrebujete identifikovať podstatu biznisu. Najefektívnejšie sa nám v praxi ukázala tvorba troma až piatimi ľuďmi. Ľudmi s rôznymi rolami v organizácii. Od obchodu, cez marketing a vývoj. Plán sa tak stane vlastníctvom tímu, nebude mu nariadený niekde zhora. Bude to ich dieťa…

Nájdite si čas

Canvas vznikne škrtaním a prepisovaním. Nenapíšete ho na prvýkrát ani počas jedného dlhého stretnutia. Budete potrebovať čas si premyslieť formulácie, čas na ich zostručnenie. Na vyhodenie slov, ktoré nepridávajú podstatu.

Vyhraďte si dlhšie časové obdobie (2-3 týždne), počas ktorého sa budete v skupine pri pláne stretávať. Dajte si tieto stretnutia do kalendára každý druhý deň. Pravidelne, v čase kedy nebudete rušení.

Zároveň sa dohodnite na dni, kedy chcete mať canvas hotový. Aby sa nezmenil na tvorbu príliš dokonalej definície. Realisticky  zhodnoťte či už nevytvárate zbytočnosti.

Z očí do očí

Stretnite sa najlepšie osobne. Ak nie, tak sa o canvase bavte aspoň z očí do očí. Potrebujete vidieť reč tela, cítiť, či je myšlienka prijímaná skupinou alebo nie. Email ani zdieľaný dokument to nenahradí. Určite nie počas stretnutia.

Papier je základ

Canvas musí byť počas tých 2-3 týždňov dostupný a viditeľný. Kedy máte najlepšie nápady? Často vtedy, keď na problém nemyslíte.  Efekt ‚cik pauzy‘ alebo ‚prestávky na cigaretu‘. A práve preto potrebujete mať model na papieri. Potrebujete, aby z neho sálala radiácia. Moment osvietenia, ktorý vás mimovoľne prinúti vstať a zhmotniť myšlienku na papier.

Pre začiatok použite flipchartové papiere. Nachystajte si aj viacero zvýrazňovačov rôznej farby, ale s tenkým hrotom, ktorý vám umožní písať zrozumiteľne aj menším písmom.

Canvas by mal skončiť na strane A4. Práve toto obmedzenie vás prinúti napísať plán hutne, hodnotne a napriek tomu zrozumiteľne.

Forma

Skúšajte aj iné formy zápisu canvasu. Na našich workshopoch vidíme rôzne prístupy. Ľudia zväčša zvyknú iba zapisovať vety. No ak máte v tíme grafika, vizualizácia je zrazu úplne iná. Ako napr. na obrázku dole z  workshopu Základy Agile a Scrum.

Perfektný začiatok, ktorý dostal všetkých členov tímu do varu. Motivoval.

Canvas predajte

Predajte ho tímom vo firme. Nechajte si ho spripomienkovať. Aktívne počúvajte. Táto spätná väzba ho dostane na ďalšiu úroveň. Kvalitatívne vyššiu. A navyše odrazu viacero ľúdí vo firme vie čo sa chystá. Zrazu je to ich budúcnosť, na ktorej mohli aktívne participovať.

Pohľad cez plece

Ak už je canvas hotový a vy už dávno vytvárate produkt, nájdite si čas a vyhodnoťte ako sa vám darí.

• Skutočne oslovujete cieľové segmenty?
• Nemáte v produkte vlastnosti, ktorú neriešia kľúčové problémy?
• Tvoríte zisk tak ako ste plánovali? Nezmenilo sa to?

Možno prídete nato, že canvas je potrebné zmeniť. A možno prave to je na ňom dobré… 

Ako ďalej

Ako uchopiť business model canvas v reálnom živote?

Nech sa o neho stará produktový vlastník. Nech sa stane východiskom pre produktový backlog.  Použite ho pri plánovaní verzií a sprintov.  Nech canvas je validáciou vlastností či už plánovaných, alebo už nasadených u klientov.

Ak potrebujete pomoc s tvorbou canvasov tak vám radi pomôžeme. Pomáhať pri tvorbe nových produktov nás jednoducho baví.

Viac informácií získate v kurze Produktový vlastník.

Zdroje

1. Business Canvas šablóna
2. Generovanie Business Model
3. Wikipedia o Business model canvas
4. Lean Canvas