Čo nás aj klienta naučila Afrika o hodnotovej propozícii.

Divízia riešení pre poisťovne fungovala na slovenské pomery veľmi dlho. V podstate stáli pri začiatkoch IT po Nežnej revolúcii. Ako taká bola už väčšou organizačnou jednotkou s viacerými tímami. Neboli to však iba ľudia, ktorých by poisťovňa prenajímala. V divízii mali veľkú snahu budovať vlastný core systém pre poisťovne. Využili šancu práce v doméne pre vybudovanie produktu.

Produkt bol samozrejme, vzhľadom na biznisovú doménu, pomerne komplexný. Po mnohých rokoch kontinuálneho vývoja pokrývali skoro celú zákaznícku cestu. To vybudovalo silné presvedčenie, že produkt je dobrý nielen pre aktuálnych zákazníkov, ale aj pre potenciálne nových. V podstate mali na stole taký „SAP pre poisťovňu“.

Afrika na nás čaká

Kto hľadá, nájde.

Rovnako to bolo aj s touto divíziou. Hľadanie potenciálnych klientov v tak úzkom a úplne obsadenom segmente internými IT riešeniami je veľmi komplikované. Navyše, keďže ide o core systém, samotný presale je neuveriteľné náročný. Je ťažké si len predstaviť spraviť rozhodnutie o prechode do nového core systému za normálneho a plne funkčného behu poisťovne. Je to príliš rizikové, a preto je to tak vzácna čierna labuť. Navyše ho meniť za z veľkej časti krabicový systém, aj keď konfigurovateľný a prispôsobiteľný.

Čo však keď ste presvedčený, že máte výborný a predovšetkým zmysluplný produkt? Môžete sa rozhodnúť pre takýto drahý a náročný presale, alebo hľadať iného klienta.

A práve cesta klienta pomerne mladého v poisťovacom biznise sa divízii naskytla vo forme rozvíjajúceho sa afrického trhu. Síce s väčšou a lacnejšiu konkurenciou, ale stalo to za  vyskúšanie.

Jedného dňa sme sa tak zišli my zo ScrumDesk s vybranými manažérmi divízie a ich Sales manažérom, ktorý v Afrike aj žil.

Náročné uvedomenia si

Stretnutie malo za cieľ nájsť spôsoby komunikácie výhod, možno drahšieho, ale už hotového a prispôsobiteľného riešenia. Ako ale presvedčiť klienta keď Číňania a Indovia budú určite lacnejší?

Veľmi rýchlo sme pochopili, že komunikácia benefitov hotového riešenia vzhľadom na komplexnosť problematiky nebude jednoduchá. Systém bol stavaný na komplexnosť európskeho trhu, ktorý už bol v porovnaní s africkým trhom ďalej z pohľadu rozvoja trhu, potrieb a produktov.

Vzhľadom na tému sme sa v ScrumDesk preto rozhodli vrátiť sa s klientom k definícii produktovej vízie, biznis modelu a predovšetkým hodnotovej propozície.

Práve hodnotová propozícia spôsobovala „aha“ situácie od prvých momentov.

Náročné otázky

Pre koho je produkt?

Manažéri nadšene a hrdo: „Pre každý typ komerčnej poisťovne. Vieme ako fungujú poisťovne rôznych veľkostí a náš produkt je na to pripravený.“.

A obchodník iba položil otázku či aj pre úplne nové poisťovne, ktoré nevedia celkom presne akým typom poisťovne budú. Pretože práve také v Afrike poisťovne boli v danom čase.

„Áno, aj pre takú. Mame predsa modularizáciu.“

„A teda čo by bolo také produktové minimum?“

Padla kosa na kameň. Síce aplikácia bola modulárna, ale zároveň mala aj veľké závislosti medzi modulmi. Chceš tento kúsok? Ten potrebuje aj ďalší a ďalší a ďalší, ktorý síce nepotrebuješ Ty, zákazník, ale bez toho sa to nedá dodať.

„OK, dostanem tie závislé moduly v cene?“

„Hmm, to by sme okradli sami seba, budeš to musieť zaplatiť.“

„ Ale ja ich nepotrebujem.“

„No ale ich dostaneš a čo ak ich použiješ neskôr?“

Houston, máme problém. OK, zamyslime sa, vymyslíme. Ukázalo sa, že síce máme hotové riešenie, ale je príliš robustné na takýto trh a bude si vyžadovať ďalšie investície do architektonickej zmeny.

Potrebujeme mať moduly, ktoré sa dajú spájať ako puzzle dieliky. Podľa toho aký obrázok potrebujeme. Niečo ako LEGO kocky, ktoré sú síce jednoduché, ale vieme z nich postaviť rôzne stavby.

Produktivita všade a vždy

Tak aká je ďalšia výhoda nášho systému? Jeho jedinečná výhoda? Unikátnosť?

„Zvyšuje produktivitu!“

„OK, ok, pozor, opatrne!“, vraví Sales manažér.

„Viete, v Afrike je pre ľudí dôležitý status. Status byť bossom. Bossom ste ak máte veľkú firmu. A teda veľa zamestnancov. Vtedy sa začínate stretávať s inými dôležitými ľuďmi. Je to silnejšie ako v Európe. Komunikovanie produktivity v preklade znamená, že rovnakú prácu robí menej ľudí. Menej ľudí znamená, že som menší boss.  A to teda znamená, že sa stretávam s dôležitými ľuďmi občas alebo vôbec. Pre biznis v Afrike to nie je dobré.“

Produkt môže zvyšovať produktivitu, ale musíme to komunikovať inak.

Uf, aha moment, ktorý vám vie dať iba niekto kto žije v prostredí klienta. V Európe máme tendenciu si myslieť, že všetci fungujú alebo potrebujú fungovať ako u nás. No zjavne to tak nie je všade.

Mobilná aplikácia

„Pre klientov poisťovne už máme dokonca aj mobilnú aplikáciu.“

Len malé upozornenie, tento príbeh sa stal v dobe, kedy mobilná aplikácia bola skutočne unikátnou výhodou.

„Koľko ľudí v Afrike a špeciálne klientov poisťovne má smartphone?“. Sales manažér zapichol pomyselnou vidličkou pod rebro .

„Keby sme poisťovni ponúkli SMS riešenia pre situácie klientov, bola by to obrovská konkurenčná výhoda. Normálne dojednať poistenie cez SMS, vybaviť plnenie cez SMS a podobne.“

Ďalší aha moment.

Pozerajme sa očami v cieľovom prostredí

Takýchto aha momentov sme počas jedného dňa zažili oveľa viac. Skoro vo všetkom o čom sme si mysleli, že to musí osloviť klienta.

Do diskusie totiž manažment došiel so svojou perspektívou, ktorá končila na hranici divízie.

Pohľad zvonku, očami klienta a používateľov, výrazne narúša naše komfortné zóny, predsudky a presvedčenia.

Práca s hodnotovou propozíciou výrazne pomohla:

1. Uvedomiť si skutočné výhody produktu.
2. Zmysluplnú komunikáciu a prezentáciu výhod.
3. Identifikáciu problémov, nie riešení, na ktoré bude klient počúvať.
4. Pomohlo uvedomiť si delty aktuálneho stavu voči tomu, ktorý potrebuje klient a jeho klienti.

Úspech znamenal aj maláriu

Príbeh skončil úspešne. O pár mesiacov som stretával ľudí z tejto divízie, ktorí chodili do Afriky, absolvovali nielen očkovania, ale aj malárie, zažili čo je ozbrojený doprovod cestou do práce, ale predovšetkým, makali na produkte.

A nás v ScrumDesk to naštartovalo nebáť sa klientovi položiť náročné otázky, na ktoré klient možno nechce nájsť kvôli svojmu strachu z reality (malárie) odpovede, ale ktoré môžu posunúť každú firmu na ďalší level.

Lebo veci by sa mali robiť radšej zmysluplne.

Pripravte svoje hodnotové propozície, biznis model, víziu aj produktovú stratégiu s podporou skúsených mentorov a produktom Product Ownership MasterMind: Stratégia produktu.