Business model a produktová stratégia

Business model je pre zmysluplný produkt tvorený agilne kľúčovým elementom pre identifikáciu správnych funkčností produktu. Hodnotová ponuka (value proposition) zjednoduší priorizáciu takýchto požiadaviek.

Agile veľmi dobre funguje v produktovo orientovanom obchodnom modeli. Veď napokon kľúčový dokument Agile Manifesto ako jednu z prvých hodnôt preferuje funkčný produkt.

Téma produktového vývoja sa však pri zavádzaní agilných praktík často zjednoduší na:

• popis právomocí a zodpovedností roly produktového vlastníka,
• písanie požiadaviek,
• správu backlogov,
• a možno proces plánovania.

Podľa mňa to je však množina krokov, ktoré majú následovať až po tvrdej práci na vízii produktu a predovšetkým na zmapovaní potrieb a problémov potenciálnych klientov. Aby bolo jasné, či implementujeme správne veci. Či vôbec má zmysel sa trápiť s nejakým vývojom.

Ok, vízia, stratégia, business model. Ale kto?

Produktový vlastník sú často nominovaný skôr podľa schopností popísať požiadavky a preložiť ich do reči či už klienta, alebo vývojového tímu. Málokedy má praktickú skúsenosť s tvorbou produktu. Málokedy sa popálil na vlastnom produkte.

Produktovo orientovaný vývoj však potrebuje človeka, ktorý:

• Myslí oveľa viac obchodne než technologicky.
• Vie komunikovať a zjednávať s klientmi.
• Hýbe sa minimálne v doméne cieľového biznisu. Možno v nej aj pracoval.
• Vie zmapovať trh a konkurenciu. Pozná konkurenčné produkty.
• Pozná aké to je aktívne počúvať.
• Nebojí sa klienta pýtať aj nepríjemné otázky.
• Má odvahu klientovi povedať nie. Pretože v tejto hre neide o klienta, ale o klientov klienta. A teda produktový vlastník jedná v záujme klienta. Hlavne vtedy, keď sa vlastnosti len tak sypú z rukáva.
• Má cit pre produkty. Možno v neho verí iba on, ale musí to ukazovať natoľko silno, že tím sa aspoň pokúsi ho podporiť. Minimálne jedným pokusom.
• Nebojí sa zlyhaní a nebojí sa priznať si ich. Vie ich zanalyzovať a poučiť sa.
• Vie stanoviť ciele
• Radšej experimentuje než len plánuje.
• Hýbe sa aj vo svete startupov, entrepreneurshipe. Možno dokonca vie trochu aj o živote Jeffa Bezosa, Steva Jobsa, Billa Gatesa, Richarda Bransona, Elona Muska. Máloktorí z produktových vlastníkov sú dušou podnikatelia. A to je výrazne naškodu. Pretože to oberá tím o skutočnú energiu a z nej vyplyvajúcu motiváciu.

Okrem produktových vlastníkov by sa na stratégii mali podieľať aj ľudia z obchodu, marketingu a vývoja produktu. Takže sme opäť pri multidisciplínnom tíme. Na začiatku určite nie sú potrební všetci vývojári. V neskorších fázach, keď základy sú položené, by mali byť zapojení všetci členovia tímu. Aj kvôli pocitu „ide o náš produkt“.

Techniky a nástroje pre víziu a stratégiu

Okrem tradičných biznis plánov, ktoré investori od vás určite budú chcieť, sa dajú pre ich prípravu využiť aj novšie a zaujímavejšie postupy ako napr.:

• business model canvas,
• lean canvas,
• impact mapping,
• empathy map,
• personas.

Business Model Canvas

Business model canvas je v podstate stránkou sumarizujúcim základné atribúty potenciálneho biznisu. Od klienta, cez ponuku hodnoty, partnerov, spôsob získania klienta, náklady s tvorbou produktu.

Táto technika je veľmi názorne popísaná v knihe Alexandra Osterwalda: Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers.

Určite si pozrite nasledujúce video, ktoré približuje koncepciu tvorby biznis modelu pomocou tejto techniky.

Value Proposition Design

Prvým krokom pri modelovaní biznisu by malo byť zahĺbenie sa do života, problémov a hodnôt potenciálnych klientov. Agilný vývoj má práve toto spoločné s entrepreneurshipom, ktorý sa primárne zaujíma o klienta, až potom hľadá vlastnosti, ktoré by klientovi mali pomôcť s jeho problémami.

Value proposition je nástrojom pre tvorbu častí Customer Segments a Value Propositions v business model canvase.

Správne identifkované hodnoty sú kľúčové pre ďalšie časti vízie, a preto neobávajte sa do tejto časti investovať poriadne veľa času. Rádovo hovoríme o dňoch. Nedávno sme pomáhali tímu s identifikáciou kľúčových segmentov trhu a stakeholderov za jednotlivé segmenty. Len debata o výbere segmentov, SWOT analýza v daných segmentoch a nakoniec aj výber samotný trval skoro jeden deň.

V priebehu nasledujúceho dňa bol tím schopný dobre popísať päť rolí vo vybranom segmente. Trvá to dlhý čas, pretože diskusia je neuveriteľne intenzívna. Skúsený moderátora výrazne pomáha počas takéhoto workshopu so správnym fokusom tímu na danú aktivitu.

Následne sa každá rola popíše z pohľadu:

• aktivít a práce danej roly,
• bolestí roly,
• zisku,
• liekov na bolesti,
• čo podporí dosiahnutie výhod, resp. zisku,
• a čo danej role produkt ponúkne.

Najlepšie je pripraviť sa na takéto stretnutie rozhovormi s potenciálnymi klientmi, resp. stakholdermi.  Veľmi ľahko sa vám takisto môže stať, že sa síce vžijete do roly, ale tento virtuálny život bude iba množinou dohadov, ako asi daná rola žije. Potrebujete sa stretnúť s reálnym človekom, ktorý túto realitu neskreslene priblíži. často stačí práve dobrý obchodník, resp. marketér.

Po identifikácii bolestí a možných výhod pre klienta nasleduje ich priorizácia. Nie všetky bolesti budete chcieť liečiť. Nie všetky potenciálne výhody budete vedieť poskytnúť. Aj preto sa potrebujete zamerať na niekoľko kľúčových častí. Radšej spustiť experiment , zistiť, či vaša idea fungovala a až potom sa pohnúť k ďalšej.

Value Prosposition Design je časovo náročná, ale asi najpotrebnejšia časť business model canvasu. Do nasledujúcich častí business model canvasu sa pustíme v ďalšom príspevku.

Pozn. Fotografie sú zo skutočného workshopu B2B produktu pre finančnú sféru.

Chcete sa dozvedieť viac, alebo to vyskúšať s vašim produktom? Napíšte nám na potrebujemporadit@scrumdesk.com